第二十三章 谈判结束 (第2/5页)

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因此，工人是非常欢迎有实力的老板与五金厂合作的，能大量销货、越有实力越好。

谈判主要还是围绕三个争执点展开。

五金厂需要养活工人，需要长期稳定，所以喜欢稳定长效的合同，长约是他们最看重的条件。

对于这一点，赵红兵并不是非争不可，他之所以一开始便表现强烈反对态度，只是一种谈判的技巧。

长约对于鹏程公司来说有好有坏，好处就是可以得到一个稳定的供货渠道，坏处就是选择面变窄，不利于价格竞争和谈判。

在目前这个阶段，其实好处大于弊处，八十年代末是国家计划经济向市场经济转变的关键时期，国内需求面暴增，但生产力还跟不上经济展，反应到市场上就是求大于供的局面，这也是物价暴涨的一个原因。

短期之内，求大于供的局面不会马上扭转，因此和五金厂建立长约，其实对于鹏程公司反而是一大好事，至于价格方面的制约，这就要灵活掌握了，这方面国营企业远比私人企业好对付。

所以，第一点，签订长约，反而是赵红兵期待的，不过他使用了欲擒故纵的战术，这样可以增加己方的谈判筹码，也能在具体订立长期合同的时间范围时，有讨价还价的余地。